苏州润硕管道科技有限公司

家具行业市场战越演越激烈，家具产品供大于求，不少企业堆积了许多货存。但是，这丝毫没有减轻大家的热情，鉴于家具行业入行门槛低，家具厂倒下又有新的起来，僧多粥少使行业竞争压力越来越大。如今，很多企业看好内销市场，都涉足内销。如何才能在众多竞争对手中脱颖而出，站稳内销市场？

前看过一篇文章，里面有引用中国家具协会的一位领导对家具企业如何决胜市场的观点，有如下言论：“面对如今的市场格局，家具企业不必做大做强，而要做专做精。”这话让我回味良久，结合当前中国家具行业发展状况，外销企业转战内销市场，我再仔细思量发现，这个话中的意思很有看头，内人寻味。“大而强”与“专而精”是两个不同的概念，虽然“大”和“精”是相反的发展思路，但是他们不是矛盾，相互违背的企业发展方向。从唯物主义哲学思想上去思考，“大而强”与“专而精”这两者间存在微秒的辩证关系。

外销转内销，最为关键的不是人，不是钱，归根到底是企业管理者思维的转变。外销企业以前是以贴牌加工为主，转内销就要创造属于自己的品牌。企业要想立足内销市场，首先企业掌门人要在思想上转变。如何走内销市场？以什么样的方式建立与经销商的合作关系？如何有效找到消费者的需求切入点打开市场？也就是说，外销企业进入内销市场，一切从零开始慢慢发展壮大，最后创建品牌。

在此，我引用别人一句我很认同的话来阐述外销企业涉足内销市场的看法。这段话如是：把“做大做强”比作“亮剑”，把“做专做精”比作“潜伏”。外销企业家具产品刚进入内销市场，必然会经过一段较长的打基础阶段，为今后占领市场铺路，待机而发，此乃所谓潜伏者；当外销企业进入内销市场有一段积累期后，产品有一定知名度并得到消费者认可，在行业内也小有名气，企业内部各服务系统已经跟上市场要求，此时抓住市场机遇厚积薄发，建立品牌，无拘无束，放于野而傲视左右，以高歌而行，此乃所谓亮剑者。放眼目前中国的家具行业，大大小小的企业，不乏亮剑者，气势凌然，颇有叱诧风云皇者气派；更有多数企业潜伏于家具行业市场，修身养性，以静制动，窥视八方，拭机而发。

外销转内销，潜伏与亮剑，表面看来是相反的，其实是相辅相成的。他们不是相对论中的矛盾着的对立面，我个人人为它们是企业进入新市场的不同发展阶段。外销企业初入内销市场，企业制定“亮剑于市场”的目标，规划亮剑不乏。面对家具行业的红海，身为东莞康桥家具有限公司营销负责人，我们内销发展思路选择另辟蹊径，开创一片蓝海，在起步的时候踏踏实实做品质，坚持民族品牌，不打价格战，不做浮夸的广告，不急功近利效仿国外品牌，而是潜伏于家具行业的大背景之中。

如今，钢木家具大有与实木、板材三分天下之势，康桥在多年的努力之后，今年将中式现代实木家具推向更大的市场，甚至可以打破传统的实木与板材的“两极格局”，问鼎新时期的市场，这一点实际上是非常不易的。然而，在做专做精的基础上，企业无论在产品品质、服务体系还是渠道建设、品牌推广方面，都有了坚实的基础，下一步就是跨越新的挑战，在大市场里打胜仗。

由此看来，东莞康桥家具有限公司由外销转内销，首先实行观念转变和公司体系改革后，经过潜伏等待机会终能亮剑，而亮剑又无不以潜伏为基础，二者先行后续，也相互融合。再次回想康球十八年来在中国家具市场的风风雨雨，我想，康桥家具亮剑的时候已经到来，已经不远了！